مترجم : سونا زندوانی
اهداف و محتوای سمینار
درک فرصت های موجود در تجارت ایران-آلمان و فهم نیازها، احتیاجات، چهارچوب قانونی و فعالیت های فرهنگی با شرکای تجاری آلمانی به منظور انجام تجارت کارآمد با آلمان
محتوا:
١.فرصتهای بازار آلمان
٢.وضعیت نظام تحریم ها و تاثیر آن بر تجارت ایران-آلمان
٣.روش های ورود به بازار آلمان
۴.موضوع قراردادها
۵.موضوع سرمایه گذاری ها
۶.بایدها و نبایدها در زمان تجارت با آلمان
٧.گام های شروع و انجام تجارت با آلمان
مولفه های اقتصاد کلان آلمان
– جمعیت: ٨٠.٩ میلیون نفری- جمعیت کهنسال
– تعداد شرکتها: ٣.٧ میلیون و ٩٩.۶٪ شرکت های کوچک و یا متوسط ( بنگاه های کوچک و متوسط، طبق تعریف کمیسیون اروپا موسسات تجاری هستند که کمتر از ٢۵٠ کارمند می باشند)
– مجموع حجم معاملات همه شرکتها (٢٠١٢) : ۶.١ تریلیون یورو، ٣۵٪ حجم معاملات شرکت های کوچک و یا متوسط
– تولید ناخالص داخلی: ٩.٢ تریلیون یورو
– نرخ تورم (٢٠١۴): ٠.٨٪
– نرخ بیکاری (٢٠١۵): -۶.۵٪ – حدوداً سه میلیون شغل از طریق سرمایه گذاری مستقیم خارجی
فرصت هایی در بازار آلمان-چرا کشور آلمان؟
– بزرگترین بازار اروپا
– بازار آزاد و باز؛ واجد مولفه هایی همچون رفتار برابر، اصل انتقال آزاد سرمایه، بازگشت آزاد سود و خرید رایگان املاک و مستغلات می باشد.
– جذب سرمایه گذاری مستقیم خارجی؛٢١ درصد سهام سرمایه گذاری مستقیم خارجی متعلق به آمریکای شمالی می باشد.
– کارگران مجرب؛ مطابق مجمع جهانی اقتصاد ٢٠١۵-٢٠١۴ بهترین و کارآمدترین فرآیند فن آوری بعد از ژاپن
– بودجه ٨٠ میلیارد یورویی برای تحقیق و توسعه در سال٢٠١٣ و بزرگترین حامی تحقیقات در اروپا
– سرمایه گذاری کلان در تحقیق و توسعه معادل ١۵ میلیارد یورو در سال ٢٠١٣؛ به گونه ای که پنچ شرکت از ده شرکت برترتحقیق و توسعه اروپا جزو موسسه های آلمانی می باشند، سهام آلمان از ثبت اختراعات تقریباً دوبرابر دو کشور فرانسه و انگلیس می باشد، همکاری های متعدد در میان موسسات، دانشگاه ها و شرکت ها
– وجود زیر ساخت های عالی؛ این زیر ساخت ها باعث شده است تا کالاهای بیشتری در آلمان نسبت به سایر کشورها جابه جا میشود، آلمان دارای شبکه حمل و نقل متراکم هوایی بسیار متراکمی است و همچنین برمرهاون و هامبورگ به عنوان بزرگترین پایانه بنادر کانتینر در اروپا در این کشور قرار دارند.
– اقتصاد پایدار
تولید ناخالص داخلی واقعی ٢٨ کشور اتحادیه اروپا در فاصله سال های ٢٠١٠ تا ٢٠١۴، کمتر از ١درصد بوده است در حالیکه تولید ناخالص داخلی آلمان به تنهایی چیزی حدود ٢ درصد است.
– کشور پیشرو در زمینه صادرات؛ سهم صادرات آلمان ٣٩درصد است و مقصد ۶۶درصد از صادرات این کشور، سایر کشورهای اروپایی است.
– وجود صنایع متنوع
سهم سرمایه گذاری مستقیم خارجی در آلمان در فاصله بین سال های ٢٠١۴-٢٠١٠
– ۴٪ فلزات، معادن، انرژی
– ۴٪ خودرو
– ۵٪ مراقبت های بهداشتی، دارویی، بیوتکنولوژی
– ۵٪ حمل و نقل، انبار کالا و تدارکات
– ۵٪ سایر صنایع
– ٧٪ الکترونیک و نیمه رساناها
– ٨٪ مواد شیمیایی، پلاستیک و کاغذ
– ٨٪ کالاهای مصرفی (مواد غذایی و نوشیدنی ها)
– ١٠٪ نساجی
– ١١٪ ماشین آلات صنعتی و تجهیزات
– ١۵٪ خدمات مالی و تجاری
– ١٨٪ فن آوری ارتباطات و اطلاعات و نرم افزار
حجم تجارت خارجی (میلیارد یورو)
رنگ آبی نشان دهنده صادرات کشور آلمان به ایران
رنگ سرمه ای نشان دهنده واردات آلمان از ایران.
عواملی که تجارت با آلمان را جذاب می کند:
– تکنولوژی
– سابقه و مهارت
– نام تجاری
– توانایی جهانی کردن کسب وکار بواسطه تجارت با آلمان
– امنیت دارایی ها
– دسترسی به ارز خارجی
– دسترسی به منابع مالی
– اعطای برخی کمک هزینه ها و یارانه ها؛
در این کشور، بسته های متعدد تشویقی برای شرکت های کوچک و متوسط توسط دولت آلمان و هریک از دولت های فدرال و اتحادیه اروپا اعطا می گردد. این بسته ها مشتمل بر موارد زیر می گردد: مشوق های نقدی که میزان آن نسبت به مناطق مختلف در آلمان متفاوت است، اعطای وام، به عنوان مثال وام های کارآفرینی توسط بانک توسعه فرانکفورت KFW و ارائه ضمانت های عمومی و اوراق بهادار، مشوق های مربوط به توسعه و ترویج آموزش و همچنین یارانه برای دستمزد کارکنان بنگاه ها، مشوق های مربوط به هزینه های تحقیق و توسعه.
تحریم ها
آیا همه تحریم ها از میان برداشته شده اند؟
-تحریم های آمریکا
تحریم های اولیه ایالات متحده آمریکا غالباً بدون تغییر مانده اند. البته استثناهایی نیز وجود دارند. این استثناها عبارتند از مجوزهای خاص برای فروش هواپیماهای تجاری و مجوزهای عمومی برای واردات فرش های خاص ایرانی و مواد غذایی. اما تحریم های ثانویه به طور قابل ملاحظه ای برداشته شده اند و بیش از ۴٠٠ نام از لیست تحریم ها حذف شده است. از این روی، تحریم هایی که بخش های خاصی از قبیل انرژی، حمل و نقل، بیمه، خودرو و بانک داری را هدف قرار داده بودند برداشته شده اند.
ملاحظات مرتبط با اشخاص غیر امریکایی
برخی ملاحظات و محدودیت ها در ارتباط با افراد غیرآمریکایی همچنان پابرجاست از جمله حساسیت هایی که در ارتباط با معاملات صورت گرفته با دلار آمریکا وجود دارد.همچنین صادرات محصولات آمریکایی از طریق کشور ثالث و قوانین موجود در زمینه پول شویی هم جزو این ملاحظات می باشند.
-تحریم های اتحادیه اروپا
عمده تحریم های اتحادیه اروپا که در رابطه با انرژی هسته ای وضع شده بود، مرتفع شده است. در همین راستا نام بسیاری از افراد ایرانی، نهادها و بانک ها از لیست تحریم حذف شده، فعالیت های مرتبط با پتروشیمی، حمل و نقل، بیمه و فلزات مجاز شمرده شده، انتقال وجوه نیازی به اطلاع رسانی یا کسب مجوز ندارد و همچنین محدودیت های مرتبط با سویفت نیز مرتفع شده است.
البته تمامی تحریم ها و محدودیت های اتحادیه اروپا برداشته نشده است و هنوز برخی محدودیت ها پابرجاست از جمله باقی ماندن نام برخی افراد و نهادها در لیست تحریم ها، باقی ماندن برخی تحریم های اتحادیه اروپا و نیاز به مجوز قبلی برای کالاهایی با کاربرد دوگانه.
پیامدهای تغییرات اخیر
بسیاری از موانع برداشته شده اند و اکنون فرصت های جدید بسیاری وجود دارند. از طرفی طرف آلمانی بایستی، دغدغه های طرف ایرانی را برطرف نماید . از نقطه نظر آلمانی ها ملاحظات مربوط به محدودیت های باقی مانده، حتماً در توافق نامه ها و قراردادها منعکس خواهد شد. همچنین شرکت های آلمانی که بخشی از سهام آن ها مربوط به آمریکایی هاست، ناچارند از قوانین ایالات متحده آمریکا در معاملات بین المللی تبعیت کنند. موسسات مالی این کشور هم با توجه به برخی محدودیت های باقی مانده، با احتیاط بیشتری وارد مشارکت خواهند شد.
ورود به بازار آلمان ، چگونه؟
در قالب های زیر می توان به بازار آلمان ورود کرد:
– کارگزار مالی
– سرمایه گذاری مشترک با شریک آلمانی
– به عنوان شعبه ای از یک شرکت دیگر
– به عنوان شعبه یک شرکت آلمانی که می تواند مشتمل بر موارد زیر گردد: شرکت های با مسئولیت محدود، شرکت با مسئولیت محدود کوچک، شرکت هایی با سهام محدود، شرکت هایی با مشارکت محدود
شرکت هایی با مسئولیت محدود
در آلمان به شرکت های خصوصی با مسئولیت محدود، که دست کم با سرمایه ۲۵٬۰۰۰ یورو ایجاد می شوند GmbH گفته می شود. این سرمایه می تواند برای اهداف شرکت استفاده شود، و بایستی توسط یکی از سهام داران سرمایه گذاری شود. شرکت هایی با مسئولیت محدود می توانند یک مدیر عامل و یا بیشتر داشته باشد و ثبت رسمی برای این شرکت ها مورد نیاز است.
شرکت با مسئولیت محدود کوچک
تاسیس این شرکت ها نیازمند حداقل ١٠٠ یورو سرمایه و صرفاً به صورت نقدی می باشد.
شرکت هایی با سهام محدود
تاسیس این شرکت ها نیازمند حداقل سرمایه ۵٠٠٠٠ یورو می باشد، در این شرکتها بایستی یک هیات نظارت نیز حتماً وجود داشته باشد.
برخی از موارد بایستی در تاسیس تمامی شرکت ها در آلمان در نظر گرفته شوند، این موارد عبارتند از درنظرگرفتن یک محل کار که آدرس آن در مستندات قید شود، ایجاد حساب بانکی، اخذ اجازه اقامت یا ویزای تجاری، بهره مندی از مشاور مالیاتی و اخذ مجوز فعالیت در زمینه برخی فعالیت های خاص از جمله خدمات مالی یا دارویی.
مالیات
قبل از ورود به بازار آلمان، بایستی قوانین و مقررات مربوط به نظام مالیاتی در آلمان و معاهده های مالیاتی میان ایران و آلمان به طور کامل مورد بررسی قرار گیرد.
ترکیب و ادغام
مسائل مربوط به قراردادها در آلمان:
لزوم وجود تفاوت میان مراحل پیش از امضاء و پس از آن:
– مرحله پیش از امضاء:
عملکرد خوب در این مرحله سرعت و اعتبار زیادی به امور می بخشد. در این مورد بایستی، مسائل کلیدی و مراحل فرایندی را مورد توجه جدی قرار دهید. مستندات مربوط به دارائی های نقدی بایستی تهیه و تدوین شود. انحصار از دیگر مواردی است که بایستی پیش از عقد قرارداد در تدوین آن مورد توجه قرار می گیرد. همچنین نحوه پوشش هزینه ها یا جبران خسارت های احتمالی، محرمانگی و تدوین چارچوبی برای موارد استثنائی نیز در این مرحله بایستی مورد توجه قرار گیرد. از دیگر الزامات این مرحله، تدوین بندهای الزام آور و غیرالزام آور، تدوین طرح تجاری و تعیین شریک تجاری و نماینده قانونی وی می باشد.
مرحله امضاء:
در این مرحله بایستی مسئولیت های ویژه و وظایف و تعهدات مورد توجه قرار گیرد. نبایستی از شرح و بسط مواردی که ممکن است در آینده محل اشکال باشد، اجتناب کرد و لازم است کلیه موارد با جزئیات مبسوط قید گردند، چرا که حل و فصل کلیه مسائلی که می تواند در آینده مشکل ساز باشد، راه را برای همکاری بهتر هموار می نماید.
از دیگر مواردی که لازم است در مرحله امضاء قرارداد مورد توجه قرار گیرد، تسهیم سرمایه و مسائل مربوط به آن از جمله آورده های نقدی و ارز مورد مبادله می باشد.
از دیگر موارد مهم در مرحله امضاء قرارداد، درجه حفاظت یا کد آیپی، تعیین مدیر شرکت یا پروژه و همچنین زبان تعاملات تجاری است.
موارد مهم دیگری که لازم است در مرحله امضاء قرارداد، مد نظر قرار گیرد، عبارتند از: مسائل مربوط به گزارش دهی و تعهدات مرتبط با تبادل اطلاعات دو طرفه، تعهدات مربوط به عدم رقابت فی مابین، اعطای نمایندگی و ضمانت ها، استانداردها و محدودیت های تعهد دو طرفه، به کارگیری کارکنان و تدوین قراردادهای فرعی، ابزارهای ارتباطی، مدت زمان قرارداد، نحوه اتمام قرارداد، لحاظ نمودن وقایع غیرمترقبه، مسائل امنیتی، محرمانگی، قوانین حاکم بر قرارداد و مسائل مربوط به حل اختلاف.
باید ها و نبایدهای کسب و کار با آلمان
به منظور برقراری ارتباط کارآمد تجاری با یک شریک آلمانی لازم است صریح و شفاف باشید، برای زمان بندی اهمیت فوق العاده ای قائل باشید و بدانید که زمان با بهره وری ارتباط جدی دارد، یک دارائی با ارزش محسوب می شود و همچنین ضرب الاجل ها بسیار اهمیت دارند.
استفاده از تکنولوژی مدرن نیز واجد اهمیت فراوان است، لزومی ندارد که برای هر تعاملی از ارتباط چهره به چهره و رو در رو استفاده کنید.
تفویض امور و اختیارات هم از موارد با اهمیت و قابل توجه دیگر است. همچنین تعیین زبان ارتباط، مستندسازی فرایندها و امور و پاسخگوئی و در دسترس بودن هم از بایدهای مهم دیگر در برقراری یک رابطه پایدار تجاری با شرکی آلمانی است.
گام های شروع و انجام تجارت با آلمان
١.تعیین اهداف
٢.تهیه و تدوین یک پروفایل از شرکت
٣.برقراری ارتباط با موسسات ذیربط ( از قبیل اتاق بازرگانی ایران – آلمان ) و ایجاد یک شبکه ارتباطی
۴.تعیین شرکای مناسب تجاری
۵. نهائی کردن مفاد مهم در یادداشت نامه های تفاهم
۶.تشکیل تیم اجرائی و تخصیص وظایف
٧.استفاده از مشاوران خارج از سازمان
٨. انجام فرایند به شکلی شفاف و متمرکز
٩. تهیه و تدوین شرایط امضا و خاتمه قرارداد
