یک مدیر باید اکبر باشد!

کارایی : شرکت پخش رونق با چه سابقه ای امروز توانسته رتبه 80 را از آن خود کند؟
عرقچین فروش : شرکت پخش رونق سال 1360 تأسیس شده است. من فعالیت خود را از دوران تحصیل شروع کردم. با گذشت دو سال از تأسیس شرکت در سال 1362 به طور رسمی فعالیت در شرکت را شروع و اقدام به اخذ چند نمایندگی مختلف کردم. اولین نمایندگی که گرفتم، کیک لیلی پوت بود. هیچوقت فراموش نمیکنم که اوایل همه کار را خودم انجام میدادم، بازدید فروشگاهها و مراکز خرید، حملونقل، حسابداری و … همان پشتکار و سختکوشی بود که من موفق شدم تا به امروز این حرفه را ادامه دهم.

کارایی : 32 سال فعالیت در این حوزه شغلی به چه علتی بوده و چرا هیچگاه به فکر تغییر شغل خود نبوده اید؟ دلیل این علاقمندی چیست؟
عرقچین فروش : این شغل و به طور خاص حرفه ویزیتوری کار بسیار سخت و طاقت فرسایی هست، به طوری که چند ماه اول فعالیت در این حرفه واقعاً نیازمند پشتکار و صبر بالا داشتن است. کمتر کسی میتوانند این فشار را تحمل کنند. فرد باید نوع برخورد، طرز بیان، سبک پوشش و در کل سبک رفتاری کار خود را به خوبی بشناسد و در کنار آن باید بداند چه چیز را میفروشد. در ابتدا درآمد اصلاً خوب نیست، چرا که مشتریان به کسی که تجربه ندارد و یا کار بلد نیست اعتماد نمیکنند. به طور خلاصه جسارت میطلبد.

کارایی : خاطره ای دارید در این زمینه؟ در طی این سالیان تجربه های متفاوتی داشتید، چه تجربه ای به عنوان شاخص در ذهن شما باقی مانده است؟
عرقچین فروش : بله. یکبار گروهی از آلمان به ایران آمده بود و کارت گواهینامه مدیریت بازاریابی و فروش صادر میکرد. من تصمیم گرفته بودم فروشگاهی را ویزیت کنم و به قصد فروش آنجا رفتم. قبلاً هماهنگ شده بود که از ما جنس نخرند! قبل از ورود به آنجا من اسم صاحب فروشگاه را از همسایه پرسیدم و با حالتی دوستانه که انگار چندین ساله با آن شخص دوست هستم رفتم داخل و گفتم: سلام اکبر آقا. همان اکبر آقا وقتی من را دید با این نوع برخورد کمی جا خورد و به نوعی مغلوب شد. ولی موقع بحث در خصوص فروش با توجه به هماهنگی قبلی به هیچ وجه قبول نمیکرد که از من جنس بخرد و بهانه های زیادی را مطرح میکرد. من تصمیم گرفتم به بهانه نوشیدن یک نوشابه زمان بیشتری را داخل فروشگاه بمانم. یک نوشابه خریدم که نوشیدن آن پانزده دقیقه طول کشید. در این فاصله من به صحبت ادامه دادم و وقتی برای تمام دلایل و بهانه های اکبر آقا راهکار ارائه دادم نتیجه منجر شد به فروش پنج کارتن جنس.

کارایی : خواسته یا ناخواسته طی این سالها مشکلاتی سد راه شما بوده، از این مشکلات بفرمایید؟ و راهبُرد عبور از این موانع را چگونه ترسیم کردید؟
عرقچین فروش : مشکلات مجموعه پخش رونق بیشتر بر میگردد به مشتریان و بخش خصوصی. خوشبختانه هیچگاه مشکلی با بخش دولتی نداشتهایم. متاسفانه از جانب مشتریانی که به دلیل نوسانات اقتصادی کشور در طول یکسال اخیر چکهای بی محل صادر می کردند و نیز به حرف و امضایشان مقید نبودند، ضررهای بسیاری را متقبل شده ام. در برابر این مشکلات فقط یک راهبُرد داشتم، جسارت و سماجت بیش از حد. برای جبران ضررها و جلوگیری از شکست سعی میکردم خیلی بیشتر کارکنم و فعال باقی بمانم. هیچوقت دلسرد نشدم چون میدانستم با کار میتوان جلوی هر مشکلی ایستاد و اینکه من به این شغل و این حرفه واقعاً عشق میورزم.

کارایی : آیا از دولت جدید مطالباتی دارید؟ و اینکه در مجموع اصلی ترین خواسته و انتظارات شما از دولت دکتر روحانی چیست؟
عرقچین فروش : دولت آقای روحانی با رأی خود ما انتخابشده و لذا به آینده بسیار امیدواریم. هر چه بر این مملکت گذشت، گذشته و فقط یک کلمه میتوانم در خصوص تغییرات اخیر بیان کنم: خوشبین هستم. و اما در خصوص انتظارات که بر میگردد به بخشها و واحدها دولتی مرتبط با حوزه کاری و شرکت ما، باید گفت که طی چند سال اخیر یک مورد به همگان ثابت شد و آن هم اینکه در شرایط اینچنینی مجموعهها و شرکتهایی که مدیریت درست و برنامهریزی بلندمدت و راهبُردی منطقی بر اساس واقعیتها را داشتهاند، زنده ماندند و به فعالیت خود ادامه دادند. انتظار داریم سازمانهای دولتی این مورد را درک کنند و برای جبران گذشته به این شرکتها کمک کنند. منظور از کمک، کمک مالی بلاعوض نیست بلکه تسهیل روند فعالیت شرکت و برداشتن موانع متعددی که هم شما و هم مسئولان از آنها آگاه اند.
علیالخصوص از سازمان صنعت، معدن و تجارت تقاضا دارم که شرکتهای پخش زیر پلهای یا زیرزمینی را کنترل و سازماندهی کنند، چراکه شرکتهایی هستند که متأسفانه به اعتبار مجموعه های بزرگ لطمه زده و باعث سخت تر شدن فضای کسب وکار میشوند.

کارایی : رتبه بندی IMIAZAR100 را چگونه ارزیابی میکنید ؟
عرقچین فروش : طرح خوب و جامعی است که نیاز منطقه بوده و میتواند به شرکتها در جهت ارتقاء و بهبود وضعیت خود کمک بسزایی داشته باشد. طبعاً میتوان با تکرار هر ساله این طرح به ارزش و کیفیت آن افزود ولی چیزی که احساس میشود عدم اجرای عدالت در این رتبه بندی است. به نظر بنده جایگاه واقعی شرکتها رعایت نشده و شاید در حق بعضیها اجحاف شده و بعضیها به ناحق در رتبه های بالاتری قرارگرفته اند.
از طرف دیگر رقابت باید منصفانه باشد. شرکت های دولتی مثل پالایشگاه و پتروشیمی (که در ظاهر خصوصی هستند!) امکان این رقابت منصفانه را از شرکتهای کوچکتر میگیرند. این بدین معنا نیست که این شرکتها توانمند نیستند. هر شرکتی با توجه به حد خودش باید مورد ارزیابی قرار گیرد.

کارایی : شما خودتان را موفق میبینید؟
عرقچین فروش : بله من خودم را کاملاً موفق میبینم. یک جمله ای هست که من همیشه آویزه گوش خود کردم: یک مدیر، یک مسئول، یک فروشنده و در کل یک فرد باید برای موفقیت اکبر بوده باشد. اکبر را من به شکل زیر تعریف میکنم و یک فرد باید خصوصیات زیر را داشته باشد:
الف: انرژی مضاعف داشته باشد.
ک: کنجکاو باشد و دنبال یادگیری باشد.
ب: برتر بودن را بطلبد.
ر: ریسک پذیر باشد.

کارایی : به عنوان آخرین سوال برای کسانی که تمایل دارند وارد این شغل شوند چه توصیه دارید؟
عرقچین فروش : حرفه ویزیتوری و یا بازاریابی و فروش خط پایان ندارد. مثالهایی سراغ داریم که الان مدیر فروش شرکتهای بزرگ هستند و رقم های چند میلیونی درآمد دارند که همگی از ویزیتوری شروع کردهاند. توصیه من به جوانان این است که بدانند کسب درآمد بسیار آسان و درعینحال سخت است. فقط نیازمند یک نکته است، پشتکار و صبور بودن. جوان های عزیز نباید بترسند و جرات داشته باشند و کار کنند. کاری را انتخاب کنند که به آن علاقه داشته باشند تا بتوانند سختیها آن و ناملایمات را به جان بخرند. فرهنگ جامعه ما شاید لفظ ویزیتوری و بازاریابی را به اشتباه تعریف کرده باشد. من همیشه افتخار کردم که خودم را ویزیتور خطاب کنم. همیشه به همه گفتم که من یک ویزیتور هستم و من را مدیرعامل خطاب نکنید.